Zamysleli ste sa už niekedy nad tým, od koho nakupujete? Prečo nakupujete od niektorého dodávateľa a prečo nie u niekoho iného?

Nenakupujeme tovary a služby. Teda áno, ale nakupujeme ich od ľudí, ktorým dôverujeme. Všetci fungujeme v konkurenčnom prostredí. Naši potenciálni zákazníci môžu nakúpiť tovar/službu kdekoľvek inde. Takže ako sa vlastne rozhodujú, od koho nakúpia? Nakúpia od človeka, ktorému dôverujú.

Dôležitosť budovania dôvery so zákazníkom

Ako si vytvoriť dobrý vzťah založený na dôvere? Číslom jedna pri budovaní dôvery je zaujímať sa viac o zákazníka ako o nás samých. A najťažšou vecou je NEMYSLIEŤ na predaj.

Ako? Zmierte sa s myšlienkou, že čím viac myslíte na predaj, tým menej predáte. Myslite na potenciálneho zákazníka. Čím viac ho poznáte, tým lepšie budete vedieť identifikovať či a ako mu môžete pomôcť. Pravda je to, že toto ich najviac zaujíma. Nezaujímajú sa o produkty alebo služby. Zaujímajú ich problémy, ktoré majú, výzvy, ktorým čelia a ich vlastný úspech. Ak viete prepojiť Váš produkt/službu s ich situáciou, je väčšia pravdepodobnosť, že si ich získate.

Nemôžete predpokladať, že máte pre nich riešenie. Je to jedna z pascí predaja – viera, že Vaša ponuka je hodnotná pre všetkých. Možno by mala byť, ale nie je. Cenná je iba pre tých, ktorí v nej cenu/hodnotu vidia. A jediní, ktorí v službe/tovare budú vidieť cenu sú tí, ktorí veria Vám a Vašim riešeniam.

Ak chcete byť tými obchodníkmi, ktorým zákazníci dôverujú, pouvažujte o týchto troch krokoch:

• NIČ NEPREDPOKLADAJTE – Uvedomte si, že neviete, či vôbec máte niečo, čo by od Vás kúpili, kým o nich viac neviete. Tak isto ani vy neviete, či chcete obchodovať s potenciálnym zákazníkom – pokiaľ o ňom nič neviete.
• OBJAVUJTE – Premyslite si otázky, ktoré sa môžete potenciálneho zákazníka spýtať, aby ste sa o ňom dozvedeli čo najviac. Tieto otázky môžu ísť aj ďalej za hranicu situácie, ktorú viete riešiť. Chcete vedieť ako fungujú, čo je pre nich najdôležitejšie, aký majú rozpočet, časový plán a pod.
• SKUTOČNE POČÚVAJTE – Toto je rozhodujúce. Pozorné, aktívne počúvanie je najdôležitejšou súčasťou budovania dôvery. Ak skutočne niekoho počúvate, ten človek to cíti. A vy sa môžete úprimne rozhodnúť, či im viete pomôcť alebo im aj chcete pomôcť.

Keď zavediete tieto tri kroky, zistíte, že rozvíjate hlboké vzťahy, ktoré vedú k budovaniu dôvery. Ľudia, ktorí by od Vás mali kupovať, zrazu aj budú. Budú chcieť vstúpiť do obchodu s Vami a budú Vás odporúčať aj iným. Pretože ľudia kupujú od ľudí.

Spracované podľa článku: The Hidden Mystery Behind Building Trust with Potencial Customers